La rentabilité linéaire d’une pharmacie : pourquoi une bonne implantation merchandising est essentielle ?
Pour optimiser et développer les ventes d’une pharmacie, la présentation des produits sur les étagères reste un élément majeur.
La rentabilité linéaire se réfère au chiffre d’affaires généré par mètre linéaire de rayonnage, offrant ainsi un indicateur précis de l’efficacité d’un espace de vente spécifique.
Pour pouvoir présenter un maximum d’articles aux clients de l’officine, il faut impérativement optimiser chaque centimètre.
Une gestion efficace de l’espace va directement influencer la satisfaction client et, par conséquent, la rentabilité de la pharmacie.
La rentabilité linéaire : définition
La rentabilité linéaire est un concept largement utilisé dans le secteur de la santé pour mesurer l’efficacité économique d’un linéaire de rayonnage. Elle permet l’analyse de la performance de chaque gamme de médicaments en fonction de la place lors de l’agencement de la pharmacie.
En quelques mots, elle indique combien une étagère rapporte pour chaque mètre de sa longueur.
C’est donc un indicateur clé pour évaluer si l’espace attribué aux produits est proportionnel à ce qu’ils rapportent en bénéfice.
Pour obtenir la rentabilité linéaire d’un produit ou d’une marque pharmaceutique, il suffit de diviser le chiffre d’affaires généré, par la longueur de l’étagère sur laquelle il est présenté.
En optimisant l’espace, les médicaments à forte marge vont bénéficier d’un agencement favorable afin de développer au maximum leur potentiel de vente (exemple : comptoir ou hauteur des yeux).
L’influence du merchandising sur les comportements d’achat
Le merchandising joue un rôle fondamental dans la manière dont les clients perçoivent et interagissent avec les produits présentés en pharmacie.
Disposition des boîtes de médicaments, mode de présentation et signalétique claire sont les éléments d’une stratégie délibérée visant à guider et à influencer les décisions d’achat des clients.
Les zones qui génèrent plus de trafic sont nommées “zones chaudes”. Elles sont utilisées pour mettre en avant les nouveautés ou les offres promotionnelles, captant ainsi l’intérêt du client dès son entrée dans l’officine ou bien lors de l’attente au comptoir.
Le merchandising, grâce à une organisation logique et intuitive des produits, va faciliter le parcours d’achat du client. Un merchandising efficace garantit que les médicaments les plus rentables occupent les espaces les plus visibles et les plus accessibles. En ajustant régulièrement la disposition en fonction des saisons, des événements ou des promotions, les pharmacies vont maximiser le chiffre d’affaires généré par mètre linéaire.
Les leviers de croissance grâce au merchandising
Dans le secteur de la santé, les marques et produits à forte marge constituent les piliers de votre chiffre d’affaires. On distingue plus particulièrement, les OTC, médicaments délivrés sans ordonnance.
En les positionnant stratégiquement, à hauteur des yeux, sur le comptoir, à proximité des caisses ou bien dans les zones à fort trafic de l’officine, les pharmaciens optimisent leur visibilité et déclenchent plus d’intérêt. Qui dit plus d’intérêt, dit plus de ventes !
La mise en avant est une technique simple mais redoutablement efficace.
La PLV est un outil de communication qui a pour objectif de capter l’attention du client, de mettre en lumière des offres spéciales ou de présenter des nouveautés.
Affichettes, totems ou présentoirs spécifiques, doivent attirer le regard du client. L’emplacement de la PLV et son attractivité sont donc primordiaux.
L’éclairage des rayonnages de la pharmacie joue un rôle prépondérant dans l’agencement d’une pharmacie. Un éclairage approprié ne se contente pas de rendre l’espace de vente lumineux, il met en avant les boîtes de médicaments, crée des ambiances et guide les clients à travers l’officine.
L’analyse des ventes va permettre de déterminer quels produits attirent le plus les clients et lesquels, en revanche, stagnent sur les étagères.
Ces précieuses informations vont guider l’implantation merchandising, permettant ainsi de positionner les produits phares à des emplacements stratégiques, tout en repensant la visibilité des produits à faible rotation.
La saisonnalité comme les périodes d’épidémies saisonnières ou la période estivale vont influencer considérablement les comportements d’achat. L’implantation ne doit donc pas rester figée tout au long de l’année. Il faut adapter régulièrement l’agencement des rayons de la pharmacie afin de rester constamment en phase avec les besoins des clients.
Une réorganisation périodique basée sur une analyse approfondie du chiffre de ventes va garantir une meilleure rentabilité.
➥ Le merchandising dans sa globalité, est donc un levier puissant pour dynamiser les ventes des pharmacies.
Pourquoi faire appel à un prestataire externe spécialisé ?
La gestion et l’optimisation de l’espace d’une pharmacie sont des tâches complexes qui nécessitent une expertise approfondie.
En faisant appel à un service de prestataire externe, le pharmacien bénéficie de l’expertise d’un professionnel spécialisé en implantation merchandising et en étude de rentabilité linéaire.
Les leviers d’optimisation et les potentiels inexploités de l’officine en question vont être identifiés.
Le prestataire, grâce à une vision extérieure et objective de l’agencement actuel de la pharmacie, va émettre conseils et perspectives.
Faire appel à un prestataire externe, c’est l’assurance de maximiser chaque centimètre carré de l’espace de vente de la pharmacie, et de générer rapidement des retours positifs tant en termes de chiffre d’affaires que de satisfaction client.
Pour en savoir plus, contactez OptiPharma, le spécialiste du merchandising et de la rentabilité linéaire des officines !